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其實(shí)這些動(dòng)作被復(fù)制無(wú)可厚非，厚非的是很多項(xiàng)目copy的過(guò)程中，走歪了路，只學(xué)到其套路，卻未得其精髓。最后變成了“為做而做”的程序化動(dòng)作。
而這種走樣，其中一個(gè)典型的就是工法樣板。比如大部分三四線城市的房企和項(xiàng)目也都在跟風(fēng)的做工法樣板，但多數(shù)是照虎畫成了貓。
那么一些項(xiàng)目的工法樣板把路走錯(cuò)在哪里了呢？又該怎么去糾正呢？
都錯(cuò)在了這些地方
很多中小房企的項(xiàng)目在工法樣板上犯的錯(cuò)誤通常體現(xiàn)在兩方面，一是工法展示區(qū)的材料，多是簡(jiǎn)單的堆砌和擺放，對(duì)客戶的心理強(qiáng)化作用幾乎為零；二是對(duì)項(xiàng)目工程質(zhì)量起引路作用的工藝施工樣板的重視不夠，很多工藝樣板沒(méi)有或者變成了走過(guò)場(chǎng)。
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項(xiàng)目工法材料的展示
不夠直觀形象
這種錯(cuò)誤在大量小房企開發(fā)的項(xiàng)目身上體現(xiàn)的尤為明顯。從項(xiàng)目操作流程上來(lái)說(shuō)，進(jìn)行工法材料的展示，沒(méi)任何問(wèn)題。但在具體的呈現(xiàn)形式上，其則開始偷懶和不用心。這種偷懶和不用心，又具體體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：
?項(xiàng)目各類材料集中放在工法區(qū)內(nèi)，客戶對(duì)這些材料“意味著什么”缺少想象。
很多項(xiàng)目最常規(guī)的做法，在售房部?jī)?nèi)開辟出一個(gè)工法展示區(qū)，將項(xiàng)目的建筑用材陳列出來(lái)。工法展示區(qū)因裝修檔次和燈光的差異，有的呈現(xiàn)效果檔次要高些，有的則很是普通。
但從客戶的角度來(lái)說(shuō)，看到的僅是一堆建筑材料，這些材料意味著什么，完全想象不到。這種做法就好比給客戶羅列一堆食材，讓客戶想象這道菜做好后的質(zhì)量如何。
▲魯班公司案例實(shí)拍
?項(xiàng)目科技系統(tǒng)的展示只存在展板和銷售說(shuō)辭當(dāng)中，客戶對(duì)其實(shí)際功能的感受弱。
有些項(xiàng)目出于實(shí)際需要或者銷售溢價(jià)的考慮，也會(huì)配備一些諸如，新風(fēng)系統(tǒng)或智能家居之類的黑科技。但這些東西的展示，更多的出現(xiàn)在案場(chǎng)展板或者置業(yè)顧問(wèn)的銷售說(shuō)辭當(dāng)中。
因?yàn)闆](méi)有“眼見為實(shí)”的展示，客戶對(duì)它們的感受力很弱。最終這些黑科技體現(xiàn)的價(jià)值也是事倍功半。
▲魯班公司案例實(shí)拍
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對(duì)施工質(zhì)量重視不夠
工藝工法的樣板展示不到位
前不久，幾個(gè)三四城市項(xiàng)目的策劃在網(wǎng)上吐槽說(shuō)，其項(xiàng)目的工程質(zhì)量簡(jiǎn)直就是渣渣，嚴(yán)重拖營(yíng)銷后腿，也為后面的沖突埋下隱患。
之所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)槿奈寰€項(xiàng)目的中小房企自身對(duì)工程質(zhì)量的重視程度不夠。使得對(duì)工程質(zhì)量起著引路作用的施工樣板更多的停留在口頭上。有的做了，也就是為了應(yīng)付檢查和購(gòu)房者做的面子工程。
而這些項(xiàng)目在施工樣板上的錯(cuò)誤，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
?個(gè)別項(xiàng)目根本就沒(méi)有工藝施工樣板展示。
一位長(zhǎng)期在三四線地產(chǎn)項(xiàng)目的工程總監(jiān)說(shuō)，一些小城市的項(xiàng)目在開發(fā)過(guò)程中很少有所謂的施工樣板的。
原因主要有二，一是大家都沒(méi)這個(gè)意識(shí)，即使有也不會(huì)很重視，而且操作很不規(guī)范；二出于控制成本的考慮，雙方因費(fèi)用談不攏，最后卡殼。
?對(duì)質(zhì)量起著至關(guān)重要的結(jié)構(gòu)樣板缺失。
有些項(xiàng)目雖說(shuō)做了些工藝樣板，如門窗安裝、內(nèi)墻抹灰、外墻涂料、屋面防水等的工藝樣板。但對(duì)整個(gè)工程質(zhì)量起著至關(guān)重要的結(jié)構(gòu)樣板在整個(gè)施工過(guò)程中卻是缺失的。
▲魯班公司54+設(shè)計(jì)模塊
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?一些易犯質(zhì)量問(wèn)題的工藝樣板被忽視。
在施工過(guò)程中，一些看似雖小的環(huán)節(jié)和工序，卻往往最容易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。如滴水構(gòu)造，建筑公司通常在門窗過(guò)梁、雨棚板、陽(yáng)臺(tái)邊梁的滴水構(gòu)造做得不到位，致使墻面、天棚流湯滴水而污染嚴(yán)重。
??工藝樣板多是成品，缺少對(duì)施工過(guò)程和細(xì)節(jié)的展示。
有些項(xiàng)目的工藝樣板，多是為了應(yīng)付檢查而臨時(shí)性做的成品樣板。而這種樣板，對(duì)指導(dǎo)工人施工的工藝細(xì)節(jié)和過(guò)程幾乎沒(méi)有指導(dǎo)作用。
工法材料展示
要更具場(chǎng)景感和形象化
準(zhǔn)確地說(shuō)，工法展示是一種銷售道具。
可如何更好的使用這個(gè)道具，就很考驗(yàn)房企和項(xiàng)目的水平了。而在這方面，碧桂園、萬(wàn)科、當(dāng)代等標(biāo)桿性房企做的就十分到位。
對(duì)于三四線的中小房企來(lái)說(shuō)，隨著客戶的不斷成熟和越來(lái)越挑剔，其工法的展示也需要與時(shí)俱進(jìn)，至少需要向那些標(biāo)桿們看齊。
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材料樣板的展示更加情景的帶入感
工法材料的展示可由之前簡(jiǎn)單的陳列，轉(zhuǎn)變?yōu)閳?chǎng)景化的形象展現(xiàn)，通過(guò)場(chǎng)景的帶入感，讓客戶對(duì)材料的優(yōu)勢(shì)和性能有著更直觀的了解。
??模擬場(chǎng)景，讓客戶對(duì)材料的性能有更直接的感官。
如當(dāng)代某項(xiàng)目，為了展示其窗玻璃的隔熱性能，就在工法區(qū)內(nèi)通過(guò)室內(nèi)燈光來(lái)模擬太陽(yáng)光，并對(duì)窗戶玻璃形成照射。
當(dāng)客戶用手觸摸外面的玻璃時(shí)，玻璃是被“曬”得很熱；而當(dāng)再觸摸窗戶的里層時(shí)，玻璃卻又是涼的。通過(guò)直觀的場(chǎng)景模擬，客戶對(duì)項(xiàng)目用料的材質(zhì)和性能就能是一目了然。遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)置業(yè)顧問(wèn)苦口婆心地去講解一大堆。
再如萬(wàn)科某項(xiàng)目，對(duì)門窗五金用料的展示，通過(guò)簡(jiǎn)單的KT板繪畫來(lái)模擬真實(shí)場(chǎng)景。也勝過(guò)那種的簡(jiǎn)單的堆砌式陳列。
?直接呈現(xiàn)真實(shí)場(chǎng)景，給予客戶更大的心理沖擊。
如當(dāng)代北京moma項(xiàng)目，為項(xiàng)目提供了一個(gè)地源熱泵供熱的配套，更了更加形象的展示這一優(yōu)勢(shì)。索性將項(xiàng)目地源熱泵的地下設(shè)備機(jī)房，變成了對(duì)外展示的樣板。
當(dāng)客戶們走在由地下管道形成的迷宮里時(shí)，相關(guān)人員在旁邊講解著地源熱泵機(jī)組、地?zé)崮芙粨Q系統(tǒng)、建筑物內(nèi)系統(tǒng)和控制系統(tǒng)的工作原理。這種情景加解說(shuō)，對(duì)客戶無(wú)論是視覺上還是心理上，都造成了極大的沖擊力。
??對(duì)比演示，讓客戶更容易做出判斷。
如某項(xiàng)目為了展現(xiàn)其同層排水的優(yōu)勢(shì)。在做工法展示時(shí)，便將同層排水和非同層排水，放在一起做了個(gè)直觀的對(duì)比。
如魯班公司案例，下圖右側(cè)的就是同層排水，在對(duì)比之下，其沒(méi)有明管、不需要吊頂，天棚也不易漏水的優(yōu)勢(shì)就展現(xiàn)的很直接，客戶也更容易看懂。
▲魯班公司案例實(shí)拍
??將材料做成工法成品，更容易給客戶留下正面的印象。
除了工法材料外，工法成品也是很重要的一種展現(xiàn)形式。不過(guò)通常的工法成品多在工地現(xiàn)場(chǎng)，若能把部分工法成品搬到售房部里或售房部旁邊，其銷售道具的正面作用就更加明顯。
如重慶某房企就將項(xiàng)目中屋面及廚房排氣道風(fēng)帽施工樣板，放在了售房部外面。幾乎每個(gè)進(jìn)出售房部的人都會(huì)在施工樣板前待上幾分鐘，置業(yè)顧問(wèn)也會(huì)借此道具向顧客灌輸項(xiàng)目的工程品質(zhì)。
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重視科技系統(tǒng)的場(chǎng)景展現(xiàn)
一些房企或項(xiàng)目在其住宅中應(yīng)用的一些科技系統(tǒng)，如空氣清新系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)，某種程度上講，也是一種工法材料，不過(guò)是 “看不見”的材料。不過(guò)當(dāng)客戶拿項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目對(duì)比時(shí)，它們對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就成了一個(gè)很重要的加分項(xiàng)。
所以，如何把這些看不見的“材料”更加形象的展示出來(lái)，也是項(xiàng)目和房企們需重點(diǎn)思考的。
??在性價(jià)比高的虛擬樣板間內(nèi)，模擬生態(tài)科技系統(tǒng)。?
如萬(wàn)科某項(xiàng)目，為了展示項(xiàng)目的空氣清新系統(tǒng)，便通過(guò)手繪的形式在隔板上劃出一個(gè)“樣板間”，并在虛擬樣板間里演示其空氣清新系統(tǒng)。
借助燈光和逼真的畫面效果，使得客戶在里面的體驗(yàn)與真實(shí)空間無(wú)二。而且展示的主要材料是隔板，所以它又是性價(jià)比很高的一種展示。
??通過(guò)互動(dòng)性更強(qiáng)的體驗(yàn)館，給客戶帶來(lái)更多沖擊。
如碧桂園在一些三四線項(xiàng)目，為展示其智能家居系統(tǒng)，則在售房部開辟了一個(gè)智能體驗(yàn)館。力圖將所有高精尖的配置和可以“顯擺”的設(shè)施全部在這個(gè)體驗(yàn)館中給客戶展現(xiàn)出來(lái)。
在整個(gè)售樓過(guò)程中，客戶可以身處其中進(jìn)行互動(dòng)。比如拿起手機(jī)掃描二維碼，就可以控制電動(dòng)窗簾的開合，而且展館里所有電器都能用手機(jī)控制。
這種互動(dòng)性很大的體驗(yàn)館，事實(shí)證明，對(duì)這種三四線的客戶非常有吸引力。
工法材料樣板是銷售道具，工藝工法施工樣板，也是銷售道具。不過(guò)較于銷售道具，工藝工法施工樣板，更重要的作用在于指導(dǎo)工人施工和樹立項(xiàng)目工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
施工樣板是
項(xiàng)目質(zhì)量的引路者
房企必須要重視
通過(guò)工藝工法樣板可以讓作業(yè)工人知道本工程的質(zhì)量要求，而且無(wú)論是施工員、質(zhì)檢員、監(jiān)理工程師都可以拿這個(gè)樣板作為項(xiàng)目檢查、驗(yàn)收的依據(jù)。
因此，對(duì)于工程質(zhì)量意識(shí)和管控能力薄弱的三四線的中小房企來(lái)說(shuō)，更需要施工樣板為項(xiàng)目的施工質(zhì)量來(lái)引路。
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項(xiàng)目大規(guī)模施工前必須做出結(jié)構(gòu)樣板
并建立質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
一個(gè)建筑工程是否優(yōu)質(zhì)的最基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)就是工程結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)，而像國(guó)內(nèi)最基本的優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)項(xiàng)就是“優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程獎(jiǎng)”。可以毫不夸張的說(shuō)，結(jié)構(gòu)就是項(xiàng)目工程質(zhì)量的基石。
所以項(xiàng)目在施工前，必須構(gòu)筑結(jié)構(gòu)樣板，建立施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
??施工前，便要做出全套的施工樣板，確定項(xiàng)目的施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
如旭輝的一些項(xiàng)目，在施工前，會(huì)要求分包、勞務(wù)隊(duì)、供應(yīng)商等合力建設(shè)一個(gè)實(shí)驗(yàn)樣板間，包含結(jié)構(gòu)及其他工藝工序。而在操作的過(guò)程中，若遇到不合理的地方，會(huì)砸掉重做，直到達(dá)到要求為止。在不斷的磨合中，各單位確立自己的相應(yīng)的工藝工序標(biāo)準(zhǔn)。
而且在工程的建設(shè)之中，還要在工地建立獨(dú)立的工藝工序樣板區(qū)。對(duì)各勞務(wù)班組進(jìn)行不定期的工法培訓(xùn)。同時(shí)，項(xiàng)目公司工程部及監(jiān)理記錄、監(jiān)督。
▲旭輝獨(dú)立樣板區(qū)
??可先做獨(dú)立的結(jié)構(gòu)樣板，待結(jié)構(gòu)出來(lái)后，在此基礎(chǔ)上做其他工藝樣板。
這種策略主要適用于，那些比較計(jì)較成本的小房企項(xiàng)目。
其可以先將與前期施工緊密相關(guān)的樣板，如結(jié)構(gòu)施工樣板，做成與工程主體脫離的獨(dú)立樣板。
而后隨著工程進(jìn)度的進(jìn)行，大部分工程結(jié)構(gòu)施工成形，那么其他的一些施工樣板就可以附著于已完結(jié)構(gòu)之上，比如說(shuō)擋墻防水、構(gòu)造柱、安裝專業(yè)管線、填充墻及箱盒等。
這樣做的優(yōu)點(diǎn)是樣板可以長(zhǎng)久保留，性價(jià)比高；缺點(diǎn)就是一些工藝工序，在前期無(wú)法起到宣傳效果。
▲獨(dú)立的結(jié)構(gòu)施工樣板
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注重施工中工藝的整體過(guò)程的呈現(xiàn)
讓施工交底更簡(jiǎn)單
現(xiàn)在的一些建筑工人，年齡整體偏大。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，“眼見為實(shí)”是他們最好的學(xué)習(xí)方式。因此，施工樣板應(yīng)盡量體現(xiàn)施工工藝和過(guò)程。
注重工藝工序的過(guò)程展示。無(wú)論是架構(gòu)構(gòu)造件還是墻面，最好都要有整個(gè)工序的一個(gè)施工過(guò)程展示。
▲墻面的工藝工序過(guò)程展示
▲構(gòu)造柱的工藝工序過(guò)程
將建筑用材結(jié)合施工細(xì)節(jié)一起展示，如碧桂園就十分重視工程的工藝細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)。若是涉及到裝修，就會(huì)呈現(xiàn)PVC墻紙、瓷磚等品牌標(biāo)裝與選材的細(xì)節(jié)，同時(shí)相關(guān)人員必須熟記。
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強(qiáng)化對(duì)一些易犯質(zhì)量失誤工序的樣板打造
有些工藝工序在施工中看似不那么重要，往往卻因?yàn)闆](méi)有工藝樣板的指導(dǎo)，而在實(shí)際操作中頻頻出錯(cuò)。最后，導(dǎo)致工程出現(xiàn)質(zhì)量和美觀污染等問(wèn)題。
如長(zhǎng)期以來(lái)挑梁鋼筋構(gòu)造做法與圖集不一致；如施工縫模板安裝沒(méi)有章法，甚至經(jīng)常出現(xiàn)施工縫模板不專門做，導(dǎo)致混凝土順便流等；再如門窗過(guò)梁、雨棚板、陽(yáng)臺(tái)邊梁的滴水構(gòu)造等易犯錯(cuò)，致使墻面、天棚流湯滴水而污染嚴(yán)重。
這些都需要一定的工藝工序樣板來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)施工。
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